Ниже приводятся советы Вильяма Дрейвса, президента Ассоциации LERN (США), автора книг "Разработка успешных новых программ", "Как учить взрослых", и "Преподавание он-лайн", переведенных и распространяемых МАПДО.
Совет первый – Работа с благодарностями
Благодарности – один из наиболее эффективных маркетинговых приемов, которые Вы можете использовать. Они ничего не стоят. Но большинство программ в своих брошюрах, рекламе и сайтах их используют недостаточно.
Когда кто-то говорит или пишет Вам нечто приятное о Вашей программе, запишите это. Потом спросите автора, можно ли публично использовать его высказывание и имя.
Всегда используйте имя человека. Не пренебрегайте им. Не ограничивайтесь только званиями и должностью. Люди верят благодарностям, если сообщается имя автора.
Совет второй - Обращайтесь
ко второму лицу.
В рекламе, брошюре и на сайте используйте слово “Вы”. Например, “Вы изучите, как …” или “Получите новую информацию о …”.
Не используйте в тексте третье лицо. Не пишите “Участники будут …”или “Студенты будут…”.
Использование обращения ко второму лицу (Вы) гораздо эффективнее.
Совет
третий - Проводите маркетинг больше с бывшими участниками.
Проводите маркетинг своей программы больше с бывшими участниками. Они – ключ к успеху программы. Бывшие участники должны составить 50-70% всех участников на следующих занятиях.
Бывшим участникам дважды посылайте (обычной или электронной почтой) информацию о каждом своем мероприятии. Вторая отправка должна быть примерно через две недели после первой.
Совет четвертый – Чем больше способов регистрации, тем лучше.
Чем легче людям зарегистрироваться, тем их будет больше в Вашей программе. Следовательно, чем больше способов регистрации, тем лучше.
Различные люди предпочитают разные способы регистрации. Успешные программы имеют не менее четырех разных способов регистрации. Это:
- регистрация в офисе,
- регистрация по телефону,
- регистрация по почте,
- регистрация по E-mail,
- регистрация по факсу,
- регистрация на сайте или он-лайн регистрация.
Совет пятый - Скидки за раннюю регистрацию приносят успех
Если поощрять людей за раннюю регистрацию, число регистраций, вероятней всего, возрастет. Поэтому успешные программы дают небольшую скидку при регистрации до определенной даты.
Скидка при ранней регистрации обычно составляет 10-15% от обычной цены.
Совет шестой - Не
устанавливайте крайнего срока регистрации.
Некоторые
люди зарегистрируются непосредственно перед началом занятий. Если Вы
установите крайний срок регистрации, то получите меньше регистраций. Не
устанавливайте крайнего срока регистрации.
Вместо этого берите дополнительную
плату после этой даты. Таким образом, Вы поощрите людей регистрироваться до
установленного срока и получите дополнительные регистрации, а также деньги за
регистрирующихся позже.
Совет седьмой - Сколько
тратить на маркетинг?
Успешные программы тратят на промоушен и маркетинг 10-20% дохода.
Если на промоушен Вы расходуете меньше 10% дохода, можно заработать больше,
если увеличить промоушен и маркетинг.
Если на маркетинг Вы тратите больше
20% дохода, Ваши промоушен и маркетинг не так производительны и эффективны, как
должны быть.
Совет восьмой – Слушайте участников.
Если три клиента (участника) говорят
Вам одно и то же, это важно. Если три разных человека просят одинаковый курс,
имеют одинаковую жалобу или делают одинаковое предложение, необходимо
прислушаться.
Всякий раз, когда трое разных людей
говорят одно и то же, даже в разное время, это означает, что многие люди думают
также или хотят того же.
Одна из лучших маркетинговых
стратегий - просто слушать своих нынешних участников. Когда Вы слушаете, что
они говорят, и делаете то, что они говорят, Ваша программа будет иметь
участников больше.
Совет девятый - Проверьте этот ценовой совет
Некоторые люди никогда
не заплатят за курс больше определенной суммы. Она обычно бывает круглой,
например, 1000, 2000, 5000 или 10000 рублей.
Примите ценовой совет для Ваших курсов. Сделайте цену курса чуть ниже большого круглого числа. Например, вместо 2000 рублей установите 1900 руб. Людей придет больше.
Совет десятый -
Используйте фотографии людей
В рекламе, на обложке брошюры и на сайте полезно
размещать фотографии.
Но для образовательных программ не все фотографии одинаково хороши. Фотографии
зданий, например, как правило, неэффективны. Лучше всего - фотографии
участников. Людям нравится смотреть фотографии людей, участвующих в Вашей
программе. У Вас будет больше заинтересовавшихся программой, если используете
фото нынешних участников.
Совет
одиннадцатый - Сайт эффективен
Сайт
– эффективный способ продвижения программы, особенно, к людям, моложе 30 лет.
Каждая программа должна иметь сайт.
Цель сайта – поощрять людей регистрироваться в Вашей программе. На
начальной странице сайта расскажите, как можно связаться с программой. Дайте
свои номер телефона, Е-мейл и адрес.
Совет двенадцатый - У
Вас только 3 секунды
Большинство людей
потратят не более трех секунд на просмотр Вашей рекламы. Поэтому Вы должны
иметь интересный заголовок. За три секунды люди решат, читать ли им Вашу
рекламу.
Читая рекламу, люди тратят уже
больше трех секунд. Чтобы заставить их потратить это время на Вашу рекламу,
делайте интересный заголовок, вызывающий желание читать дальше.
Совет тринадцатый -
Подчеркивайте пользу
Людей не очень
интересует, что они будут делать на курсе. Их интересует, что произойдет после
прохождения курса.
В своей информации подчеркивайте
пользу и позитивные вещи, которые произойдут после прохождения Вашего курса.
Совет
четырнадцатый - Рекламируйте вовремя.
Не рекламируйте поздно. Ранняя реклама дает людям возможность спланировать своё время и заранее записаться на мероприятие.
Совет пятнадцатый - Сообщайте новости немедленно!
Как только определите даты предстоящего курса или другого мероприятия, сообщайте их на своем сайте. НИКОГДА НЕ РАНО сообщить сроки на сайте. Ранняя информация позволяет людям спланировать время, и Вы получаете больше участников.
Совет шестнадцатый - Лучшие дни для электронной рассылки.
Если Вы посылаете электронную почту на рабочие адреса, лучше всего это делать во вторник, среду или четверг.
Совет семнадцатый - Жалобы – это благо.
Трудно поверить, но жалобы могут быть благом. Они означают, что клиенты могут вернуться на Вашу программу. Когда кто-то жалуется, связывайтесь с ним. Это поможет привести к Вам клиента вновь.
Положительные
отзывы участников – один из лучших маркетинговых инструментов. Люди поверят
прошлым участникам. В связи с этим несколько советов:
- попросите прошлых участников сообщить свое мнение;
- Вам нужно всего несколько действительно хороших отзывов;
- отберите несколько фраз или одно-два предложения из каждого отзыва. Не нужно использовать весь отзыв. Его можно отредактировать или взять отдельные слова;
- во всех брошюрах, рекламах и на сайте должны быть один или несколько положительных отзывов.
Этот бесплатный маркетинговый ход очень эффективен. Все программы должны добывать и использовать положительные отзывы.
Совет девятнадцатый –
Звонок сотруднику, а не номеру.
Если в рекламе сообщаете номер телефона, помещайте после него имя сотрудника, которому звонят. Люди предпочитают звонить человеку, а не просто номеру телефона. Поэтому звонков будет больше.
Совет
двадцатый - Фокус на результатах.
Рекламируя
занятия, сообщайте людям конечные результаты, т.е. что произойдет с ними после
прохождения программы. Учащиеся хотят знать о последствиях посещения занятий в
Вашей организации, т.е. их конечный результат.
Совет двадцать первый - Посылайте рекламные листки прошлым участникам.
Посылайте рекламные листки людям, которые учились у Вас в
последние два года и могли бы принять участие в намечаемых курсах. Люди,
учившиеся у Вас в последние два года – лучший источник будущих зачислений.
Отправка им рекламного листка – один из способов обратить их внимание.
Совет двадцать второй - Три наиболее частых вопроса.
Подготовьте своих сотрудников, чтобы они могли ответить
на три вопроса, задаваемых по телефону чаще всего.
Какие программы (занятия, темы) Вы предлагаете?
Кто (люди какого типа) учатся у Вас?
Что собой представляет Ваша организация (опишите её)?
Совет двадцать третий – Имейте письменный план.
Имейте
годовой письменный план маркетинга. Разработайте помесячный график так, чтобы
все работники четко знали, что должны делать в каждом месяце, чтобы достичь
Ваших целей. Для эффективности установите цели в цифрах – число регистраций,
сумма дохода, число программ. Используя цифры легче оценивать прогресс. Без
письменного плана труднее достичь целей.
Совет двадцать четвертый– Письма увеличивают продажи.
Постарайтесь
писать письма людям, интересовавшимся Вашей программой. Если кто-то задает
вопросы по программе, значит, он заинтересован в ней. Отправление ему письма
означает, что он важен для Вас и Вы хотите связаться с ним. Это - хороший
маркетинговый прием.
Совет двадцать пятый– Приветствуйте новых клиентов !
Когда кто-нибудь
впервые приходит в Вашу организацию, постарайтесь сделать что-нибудь специально
для него. Позвоните ему и поприветствуйте. Пошлите сердечное электронное
письмо. Сообщите имя сотрудника, к которому он сможет обратиться с вопросами.
Имейте специальный прием для всех новых клиентов. Если Вы особо приветствуете
нового клиента, более вероятно, что он остановится на Вашей программе и придет
снова.
Совет двадцать
шестой – Деньги – наихудшая причина.
Если кто-то хочет преподавать у Вас из-за денег, это
плохая причина. Когда проводите собеседования с кандидатами, обратите внимание
на тех, кто говорит, что хочет преподавать потому, что желает помочь учащимся
или получает удовольствие от предмета. Люди, желающие преподавать только из-за
денег, обычно не такие хорошие преподаватели, как те, кто преподает потому, что
любят это.
Совет двадцать седьмой – Наилучший опрос – в один вопрос.
Задавайте
клиентам вопросы. Они дадут Вам полезные ответы. Но за раз задавайте только
один вопрос. Его можно задать во время занятий или письменно. Чем больше
получите от клиентов информации, тем лучше станет Ваша программа.
Совет
двадцать восьмой – Сначала определите аудиторию.
Прежде,
чем тратить деньги и время на разработку большой новой программы, плана
мероприятий или раздела курса, определите аудиторию. Обычно это означает
уточнение списка рассылки. Одна из крупных и дорогих ошибок разработчиков
программ – сначала создать программу, а потом искать аудиторию.
Совет двадцать девятый - Будьте клиентом своего конкурента.
Ежегодно
посещайте 1-2 мероприятия своего основного конкурента. Вы узнаете, что они
делают хорошо и что хорошо не делают.
Вы
также обнаружите пробелы. Это - люди, которых они не охватывают. Это –
программы, которые они не предлагают. Эти "пробелы" могут быть
хорошей возможностью для Вашей организации.
Совет тридцатый - На сайте свою наиболее важную информацию размещайте слева вверху.
Исследования
постоянно показывают, что на сайте люди читают не так, как печатный материал.
Они скорее просматривают, чем читают. И обычно начинают сверху и слева. Поэтому
обеспечьте, чтобы там они нашли наиболее важную информацию.
Совет тридцать первый– Указывайте тему в электронном сообщении.
Отсутствие
темы в электронном сообщении – безошибочный шаг к тому, чтобы его не читали.
Многие фильтруют почту, чтобы исключить сообщения без указания темы. Фильтр
автоматически сбрасывает такую почту в корзину или папку спама, которая
читается редко, если, вообще, читается. Всегда вводите тему, ограничиваясь не
более, чем 10 броскими словами, во избежание усечения.
Совет тридцать второй – Не используйте смущающий логин и приложения
Ошибка,
допускаемая многими, - не идентифицировать себя или свою компанию в графе
электронного письма ОТ КОГО. Любой, получающий огромную почту, просматривает
эту графу. Неопознаваемый логин сделают
Ваши послания нечитаемыми или они будут отфильтрованы в папку спама.
Включение
больших приложений – еще одна ошибка. Распространение вирусов заставляет
большинство грамотных пользователей не открывать какие-либо приложения от
неизвестных отправителей.
Совет тридцать третий – Не указывайте в графе “кому” много адресов.
Если отправляете электронную почту в более чем три адреса, не пишите эти адреса в графах “кому” или “копии”. Вы разглашаете адреса, а это хуже, чем разглашать номер домашнего телефона. Трубку можно и не брать, а нежелательные сообщения в папке “входящие” очень досаждают.
Совет
тридцать четвертый - Набирайте преподавателей в последнюю очередь.
Выберите
тему, которую хотите предложить, а потом ищите того, кто мог бы ее преподавать.
Не начинайте с принятия идей для новых курсов от преподавателей, не доказавших
умения в выборе успешных тем. Успех будет больше, если сначала выберете темы, а
потом наберете преподавателей.
Совет тридцать пятый - Создавайте приманки.
Задайте себе вопрос: “Какую потребность удовлетворит или поможет удовлетворить моя программа?” Потом в рекламе четко заявите, что Ваше мероприятие удовлетворит эту специфическую потребность.
Cовет
тридцать шестой - Гарантируйте возврат денег в случае обоснованного
недовольства участника.
Гарантия возврата денег срабатывает. Очень мало людей, в действительности, просят вернуть деньги. Гарантия убеждает потенциальных участников и обычно приводит к увеличению регистраций. Она также заставляет Вас перед предложением гарантий оценивать качество мероприятия, что уже хорошо.
Совет тридцать седьмой - Ссылайтесь на кого-нибудь.
Если хотите, чтобы начальник одобрил Вашу новую идею, не говорите, что она Ваша. Сошлитесь на внешнего специалиста, какую-то организацию, например, LERN, статью в журнале, докладчика на конференции, коллегу или другую программу.
Совет тридцать восьмой – Уделяйте внимание четырем основным причинам недовольства клиентов:
1. Долгое ожидание. 2. Проблемы с предыдущим обслуживанием. 3. Ощущение несправедливости. 4. Отклонение законного требования.
Подобных советов много в переведенных книгах Дрейвса, с
содержанием которых можно ознакомиться здесь.
Советы для трудных времен
Что срезать, а что сохранять в трудные
времена
Энергичные и действенные маркетинговые идеи для трудных времен
10 основных маркетинговых приемов для трудных времен